Comment mettre en place une équipe commerciale et piloter sa performance ?
Tous nos conseils pour recruter et développer votre force de ventes.
Ça y est, votre aventure entrepreneuriale commence à décoller et vous souhaitez passer à la vitesse supérieure. Félicitations ! On imagine tout le travail que vous avez fourni pour en arriver là !
Si vous souhaitez faire référencer plus largement vos produits chez vos distributeurs et/ou trouver de nouveaux clients, vous avez besoin de vous entourer d'une équipe commerciale. Par où commencer, quelles décisions prendre, sur quoi se baser… On a demandé des conseils à Antoine, notre directeur commercial. On espère qu'ils vous seront utiles.
De combien de commerciaux avez-vous besoin ?
La taille de la force de vente dont vous avez besoin dépend de vos objectifs et du temps nécessaire pour chacune des actions commerciales. Il faut ensuite mettre ce besoin en relation avec votre budget et la rentabilité potentielle de vos commerciaux.
Analysez votre situation actuelle
Pour définir où vous voulez aller, vous devez déjà analyser où vous en êtes.
Analysez vos clients :
- Combien de clients avez-vous ?
- Combien sont des clients réguliers ?
- Quel est le montant moyen et la fréquence de vos commandes ?
- Y a-t-il des typologies de clients que vous ne couvrez pas encore ?
Analysez vos concurrents :
- Avez-vous beaucoup de concurrents et qui sont-ils ?
- Quelles sont vos forces et éléments de différenciation ?
Définissez vos objectifs
Si vous souhaitez faire référencer plus largement vos produits chez vos distributeurs et/ou trouver de nouveaux clients, vous avez besoin de vous entourer d'une équipe commerciale. Par où commencer, quelles décisions prendre, sur quoi se baser… On a demandé des conseils à Antoine, notre directeur commercial. On espère qu'ils vous seront utiles.
Estimez le temps passé par action commerciale
La prospection : combien de temps pour cibler des prospects, les approcher et les transformer ? Basez-vous sur votre expérience : quel est le taux de réussite de vos précédents pitchs ? Avez-vous déjà les bons contacts dans les enseignes que vous visez ? Avez-vous des expériences réussies avec les premiers revendeurs qui vous ont fait confiance, et que vous pouvez mettre en avant ?
La vente : combien de temps pour préparer un rendez-vous, pour présenter vos produits et nouveautés, pour construire un prix et négocier un référencement ? Plus vos arguments de ventes sont clairs et supportés par des réussites concrètes, plus la partie présentation sera simple. En revanche, la négociation restera toujours le point clef de la vente car vos partenaires vous en demanderont toujours plus.
Le suivi : pour construire une relation sur le long terme, vous devez entretenir une relation commerciale avec chacun de vos clients. C'est certes chronophage mais nécessaire pour transformer une première vente en revenu récurrent.
N'oubliez pas de prendre en compte les temps de trajets. Plus le secteur géographique d'un commercial est grand, et moins il aura d'heures productives.
Évaluez vos coûts
Le salaire d'un commercial est généralement divisé en 2 parties : une partie fixe que vous versez quoi qu'il arrive, et une rémunération variable qui dépend de la performance de votre collaborateur. En plus du salaire, vous devez prendre en compte d'autres coûts comme une voiture de fonction, les frais de vie et de déplacements et éventuellement des primes supplémentaires.
Tous ces éléments devraient vous aider à déterminer la taille de la force de vente dont vous avez besoin. Pour démarrer, vous pouvez cibler un nombre limité de clients et recruter un seul commercial pour valider vos hypothèses. Vous aurez ainsi plus de visibilité pour agrandir votre équipe.
Quels profils devez-vous recruter pour votre force de vente ?
Vous avez défini vos besoins… place au recrutement. Il existe des profils de commerciaux « chasseurs » et des profils de commerciaux « fermiers ».
Les commerciaux « chasseurs »
Pour des missions de prospection, cherchez des profils de commerciaux « chasseurs ».
Leurs motivations : ils aiment augmenter le chiffre d'affaire par l'acquisition de nouveaux clients. Ils aimeront le challenge d'explorer de nouveaux marchés et de travailler dans un environnement très concurrentiel.
Leurs points forts : ils sont orientés résultats et sont très forts pour approcher des prospects, identifier les décideurs et les convaincre. Ils sont généralement curieux, dynamiques, créatifs et tenaces. Ils ne lâcheront rien jusqu'à la vente.
Leurs points faibles : ils privilégient souvent la quantité à la qualité. C'est une approche court terme.
Leur rémunération : vous pouvez leur proposer un salaire fixe plutôt bas mais des commissions élevées sur les ventes réalisées.
Les commerciaux « fermiers »
Pour des missions de développement des ventes, cherchez plutôt des profils de commerciaux « fermiers ».
Leurs motivations : ce sont des vendeurs qui s’emploient à augmenter votre offre et donc vos ventes chez des clients en les fidélisant sur le long terme.
Leurs points forts : ils sont patients, organisés et inspirent confiance. Ils connaissent votre offre sur le bout des doigts, ce qui leur permet de faire de la vente additionnelle (« upsell ») et de la vente complémentaire (« cross-sell ») pour exploiter à 100% votre base client actuelle. Ce sont des bons profils de comptes-clefs pour s'occuper de gros clients.
Leurs points faibles : ils sont moins à l'aise avec la prospection et seront moins performants pour dénicher de nouveaux clients, surtout sur un marché très concurrentiel.
Leur rémunération : ces vendeurs recherchent généralement une part fixe plus conséquente car ils font un travail de fond qui paie surtout sur le long terme.
Comment choisir entre vendeurs « chasseurs » et vendeurs « fermiers »
Les commerciaux sont rarement les deux à la fois. A moins de trouver des perles rares, vous devez faire des choix. L'idéal est de pouvoir avoir les deux profils dans votre équipe : des chasseurs qui iront débusquer de nouveaux clients et des fermiers qui prendront le relais pour en assurer la gestion et le développement.
Retrouvez tous les conseils de Laura, notre responsable RH, pour recruter les meilleurs profils.
Comment gérer une équipe commerciale ?
Maintenant que vous avez une équipe commerciale en place, il va falloir la piloter. Voici quelques conseils.
Laissez vos commerciaux travailler en autonomie
Les commerciaux ont besoin de confiance et d’autonomie. Il faut donc accepter que leurs méthodes ne sont pas les vôtres mais qu’elles fonctionnent. Cependant, la confiance n'exclut pas le contrôle et il faut s’assurer que les méthodes respectent votre politique commerciale (comme le taux de marge des produits par exemple) votre image de marque et vos valeurs.
Donnez-leur des challenges
Les commerciaux aiment relever des défis. Mettez en place des objectifs à atteindre avec des primes associées. Pour définir leurs objectifs, nous vous recommandons de suivre la méthode SMART :
- Specific (spécifique) : définissez des objectifs clairs et facilement compris de tous, en accord avec votre stratégie commerciale.
- Measurable (mesurable) : utilisez idéalement des critères quantitatifs pour mesurer les performances comme le nombre de commande, le nombre de produits référencés, un pourcentage d'augmentation du panier moyen…
- Achievable (atteignable) : soyez ambitieux mais réaliste.
- Relevant (pertinent) : choisissez des objectifs pertinents pour le développement de votre entreprise.
- Timely (temporel) : encadrez vos objectifs dans le temps. La prospection est un investissement sur le long temps. Cela peut par exemple prendre une année de transformer un prospect en client.
Faites les points régulièrement - tous les 3 à 6 mois - sur leurs performances et les besoins en formation ou en accompagnement.
Variez leurs missions
Il n'est pas toujours évident pour les commerciaux de rester motivés s'ils n'ont pas de nouveautés à présenter ou si les prospects sont difficiles à convaincre. Essayez de varier le type de clients et de produits sur lesquels ils travaillent. Cassez parfois la routine en les faisant participer à des ateliers de développement produits ou de réflexions sur des nouveaux marchés.
Écoutez leurs retours et prévoyez des temps d'échange
Les commerciaux sont les yeux et les oreilles de votre entreprise. Ils sont en première ligne pour connaître l'avis de vos clients et de vos consommateurs, sentir le poul d'un secteur d'activité, repérer les nouveautés des concurrents et comprendre leur stratégie commerciale.
Il faut donc prévoir un temps d’échange assez régulier pour entendre ce qu’ils ont à vous remonter. Prenez en compte ce qu'il vous dise, expliquez-leur les actions qui en découlent, ou au contraire pourquoi vous ne souhaitez rien changer.
Souvent loin du siège, les commerciaux n’entendent pas toutes les petites conversations informelles qui font partie de la vie d'une entreprise. Il faut donc s'intéresser à eux et créer du lien.
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Crédits photos : @karolina-grabowska, @fauxels, @shvetsa et @edmond-dantes sur Pexels, @magnetme sur Unsplash.